丢掉OBD的包袱：车挣转型 VIP 车险，只做好司机的生意

2014年，中国国内汽车保有量约为1.4亿，车险保费收入5515.9 亿元, 占财险保费收入73.1%，是当之无愧的第一大险种。2015年可以说是互联网车险攻城略地的一年，其中车险占到了互联网财险规模的93%，达到581.3亿。但是这个数字相对整个车险市场而言，份额还非常小，远低于国外成熟市场。

车挣是我们报道过的一家UBI车险公司，UBI（Usage Based Insurance）的原理是在原本保费由车型决定的基础上加入车主的行为，使其更加合理化，比如驾驶人性格、违章次数、驾驶习惯、驾驶路线等。这个领域里，36氪报道过的公司不少，包括从里程切入的“里程保”、与保险公司、车厂以及行业公司达成合作的“芮锶钶”等。

车挣原本的做法是在众多的中小保险公司和用户之间提供中介服务，免费送给车主 OBD 盒子，以此采集汽车和驾驶数据，如行程统计、驾驶评分、油耗分析、定位寻车、点火通知等。之后保险公司会根据不同车主的不同驾驶行为，给予不同的UBI车险定价。

但发放出10万个免费的OBD盒子后，团队就有点犹豫了。一是去年下半年开始资本市场变得很理性，特别对于前期需要大规模烧钱补贴的项目；二是当他们向老用户兜售保险产品的时候，会发现转化率比预想的要低很多。“因为和用户建立不了信任。本来用户是因为钱来的，如果你不烧钱不补贴，用户也会因此离开你，更别说你要赚他钱了。” 车挣CEO何纲谈到。

经历一番挣扎后，宝尊电商副总裁出身的何纲决定抛掉“盒子”的包袱，延续之前做电商的思路，用更轻的方式开启了新项目——“VIP车险”。

何纲告诉36氪，长久以来，国内车险业始终存在着“二八法则”，即20%的出险车主赔付了80%的保费。虽然在费改以后新的价格体系下，只要不出险次年保费会有一定的下浮，但对多年不出险的好司机们依然是一笔不小的开支。

VIP车险的做法就是在监管允许的情况下，为驾驶行为良好、出险少的好车主提供尽可能优惠的产品。“我们的每款产品都有明显的目标人群和风险指向，风险越低，保费越便宜。”

具体而言，在VIP车险平台上销售的产品分成三类：第一类，是已经用历史行为证明自己‘好车主’身份的用户，比如三年不出险的用户；第二类，是经过模型测算有显著特征的低风险用户，比如开车少、技术好的用户；第三类，是群体特征不明显的用户，需要先有个人的行车数据再给予因人而异的车险定价。

由于传统的保险行业马太效应很明显，“人、太、平”三家大保险公司常年占据了市场 70% 左右的份额，小公司难以竞争。因此在盈利模式上，VIP车险选择与第二梯队的中小型保险公司建立共保的合作模式，即除了常规的营销佣金外，平台引流至保险公司的用户如果赔付率低于要求，保险公司会给予VIP车险额外的分润。

谈及OBD设备与保险产品的关系时，何纲表示：如果之前车挣的模式是先送盒子，再售卖车险。那么现在的“VIP车险”则是反过来，先向好司机售卖车险，再附上车载设备，不过不限于车挣自己的OBD设备。

“对于用户而言，车载设备此时就是个道具。比如为开车少用户设计的产品，只要当年开车小于100天，我们就返70%的保费。因为开车少、出险的概率也会小，就好像一场打怪升级的游戏。当然100天这个数字，是要安装设备来计数的。”

团队方面，何纲曾是宝尊电商金融、汽车事业群副总裁，也是前艾瑞咨询 iResearch 电商事业部总经理，有十几年互联网、电子商务、咨询研究行业经验。 公司曾在今年1月份获得过来自善林资本千万美元A轮融资，经过一年半的发展，平台共积累了30多万的用户。