腾讯新互联网寿险平台Blue:轰炸的是传统寿险哪些痛点?

2018-09-19 12:03
作者:今日保
来源:今日保

近日,香港一名为Blue的互联网寿险平台宣告成立,搅动一池春水。

 

这家由保险、资本、科技三大巨头联袂撮合而成的互联网寿险平台,不会是简单的狙击尝试。


无论是三百年保险经验的英杰华,还是尽享中国互联网红利的高瓴资本,亦或社交巨头腾讯,所谋者大。

 

相对产品、理赔流程等可标准化的财险,非标准化的寿险则有着更大的体量,也有着更艰难的互联网改造之路。

 

寿险的广阔、滚滚不息的现金流,及几乎符合任何资本的流动性需求,又是众多科技巨头青睐所在。

 

可攻克互联网寿险者,无疑有着辉煌的想象空间。一家互联网财险公司的在港上市,已经缔造了一段市值的神话。


01

谁是Blue?


一家由英杰华、腾讯、高瓴资本在香港成立的互联网寿险平台。其中,三家企业持股比例20%——40%不等。


英杰华(英文简称“AVIVA”),世界500强级别的保险公司,实现世界多地布局,是国内老牌合资寿险公司中英人寿的外方股东。AVIVA成立于1696年,是英国最大,世界第六大保险集团。擅长业务方向,寿险产品和养老金业务。

 

腾讯,以QQ、微信坐拥18亿月活用户,中国市场的大流量主。作为国内互联网两大巨头之一,腾讯亦是世界排名前十的上市公司,一度位居全球第四,市值过5000亿美金。相对硬性的数字,国内两大互联网巨头均有着一颗互联网时代基础设施提供商的心,藉此他们在支付、零售、智慧城市、医疗等领域有着广泛的巨额投入。

 

至于2005年成立的高瓴资本,可谓尽享中国互联网、移动互联网时代之红利,几乎投资了大部分国内新旧互联网巨头,如百度、腾讯、京东、携程、去哪儿、滴滴出行、美团、摩拜单车......目前管理的资金规模超过500亿美金,投资覆盖医疗健康、TMT、消费与零售、先进制造、金融及企业服务等领域。


这一组保险+资本+流量与技术的组合所谋者,Blue官网给了明确方向:


“突破传统”、“ 新的保险体验”等字眼是值得关注的点,看似公文式的用词背后,代表着上述三家股东对传统寿险经营模式,和互联网寿险突破方面的思考。


02

互联网寿险怎么打?


我们的故事

 

保险,可以为自己及挚爱提供保障。可是,购买保险绝不简单。复杂的条款、冗长的手续、大量的文件,常常让您不胜其烦。

 

我们致力改变这一切。

 

Blue,为全港首间网上人寿保险公司品牌,提供简易灵活的保障计划,绝不收取佣金。

 

选择Blue,您只需于网上回答简单问题,就能立即获得保障。

 

我们深信,没有人比您更明白您自己的需要。 Blue ,让您的生活变得更简单。


Blue这则颇具文艺、人文的自我介绍,细读之下可捕捉期间蕴含的思路或者说野心。


三处标红恰是传统寿险专业壁垒所在,或者说消费者多诟病之地,也是互联网介入传统寿险必须打通的环节。这涉及前端的销售、核保,后端的理赔、产品设计等全流程的寿险运营模式改造。

 

这一点在之“极简体验”、“ 极致灵活”、“ 极为所值”的核心价值观的解释中再度有所印证。


我们竭力将一切变得简单直接,保证您所选正是您所需。

 

世界瞬息万变,我们的计划亦专为此而设;人生变化无穷,您的保障也可因应需要而灵活调节。

 

无需支付佣金,无隐藏式收费,确保您每一分亳都用得其所。


如何解决捆绑式销售、解决佣金导向下销售导向,达成用户导向、真正意义上的以客为尊,不仅是互联网寿险需要考虑解决的问题,也是寿险行业必须解决的问题。

 

期间的博弈在于,看谁走在前面。Blue的探索可总结为三式。


03

Blue的打法之一:价格优势先行


Blue首次上线的两款产品,一款定寿,WeCare定期人寿保障计划1;一款重疾,WeCare危疾保障计划1。

 

无论是定寿还是重疾险产品,保费费率均区分吸烟与否,如果体重太高则会加费(测试中,笔者数度将体重的公斤当做斤录入,造成无法报价)。

 

总体而言,两款产品价格较为便宜,这也是互联网的经典打法——价格先行。


以30岁、身高175厘米、体重65公斤男性、缴费30年、保30年、保额100万港币为例,WeCare定期人寿不吸烟体年保费1870港币、吸烟体3040港币;

 

以30岁、身高170厘米、体重60公斤女性、缴费30年、保额100万港币为例,WeCare定期寿险不吸烟体1310港币、吸烟2020港币。

 

关于体重部分的临界点,以上述男性为例是100公斤,达到100公斤,年缴保费达到2805港币。


“优惠价格”正是这款定寿产品的宣传点之一,所谓价格优惠可直接概括为“便宜”。


另一个亮点,这款网络投保的定寿最高免体检保额可达800万港币。


WeCare危疾:

以30岁、身高175厘米、体重65公斤男性、缴费10年、保10年、保额50万港币为例,WeCare危疾不吸烟体年保费810港币、吸烟体1075港币;

 

以30岁、身高170厘米、体重60公斤女性、缴费10年、保10年、保额50万港币为例,WeCare危疾不吸烟体年保费940港币、吸烟1280港币。


不同于终身、长期寿险,Blue这款寿险产品所保病种较少,针对癌症、心脏病发作及中风三大主要重疾,且保障年份最长为10年。

 

投保年龄最高为85岁,可保障续保,“续保时,保费将根据适用于受保人届时年龄之保费率调整”。这应当是风控手段。

 

为此,《今日保》分别测算了身高175厘米、体重65公斤男性、缴费10年、保10年、保额50万港币的40岁、50岁、60岁不吸烟男性的费率,分别是年缴保费1720港币、4200港币、10130港币。

 

这款网络投保的重疾险最高免体检保额250万港币。

 

另一大亮点是,被保险人子女可享受重疾保额的50%,最高总赔偿金额30万港币。

 

产品费率方面,不做进一步横向对比,各大电商网站均有费率测算表。总体而言,具有相当价格优势。    


04

Blue的打法之二:简单灵活的购买体验


简单、灵活应当是这块产品最大的特点。

 

无论是定寿还是重疾产品,产品责任简单,免责条款非常少。定寿产品只提供身故责任,不含全残责任;而重疾产品只包含癌症、心脏病发作及中风三大主要重疾,宣传语为“贵精不贵多,无储蓄成分,以适宜的保费为您提供精准直接的保障”。

 

核保方面的宣传语为,“简单方便,即时批核。抛开繁琐文件,只需回答三条简单问题,保单就可即时获批。”

 

灵活程度方面,主要体现在可自主的更改保额、保单保障期和缴付期,以满足消费者在人生不同阶段的保险需求。

 

定期寿险产品的保障额、保单保障期及保费缴付期均可自主更改。



重疾产品的保额可更改。


05

Blue的打法之三:去佣金化反补消费者


只需港币1元,便能享受港币50万元首年定期寿险保障;


只需港币1元,便能享受保额港币20万元的危疾保障计划;

相对产品、流程的改造,Blue1元促销的利器更为值得关注。


怎么理解1元促销?


即消费者首年只需缴付港币1元保費,便能享受保额港币50万元 WeCare定期人寿保障计划1的保障。


重疾险方面亦如此,消费者首年只需缴付港币1元保費,便能享受保额港币20万元 WeCare危疾保障计划1的保障。


联想“无需支付佣金、无隐藏式收费、无储蓄成分”等频繁出现的字眼,可知这一招之狠厉。直击传统营销员渠道之荣耀与弊端同存的佣金导向下与消费者利益的博弈。


事实上,如果将1元促销置身在传统营销员渠道,首年保费恰如长期保险的首年佣金。二十年期、甚至更长保险产品的首年佣金绝不止首年保费这么多。


往昔这一部分利益被营销员渠道各大链条分割,这一次Blue直接将之返回给消费者。试想部分拥有一定保费规模能力的中介,长期寿险产品之佣金比率不会低于100%吧。


固然Blue这次的促销给出了“仅适用于首1500名成功申请客户”的条件,但如此具有鲜明互联网式圈客打法的方式是否会成为长期维持的渠道做法,不得而知。


可以确定的是,商业是要计算效率和成本的,如果对比传统渠道的成本和效率更好,也不失为一个不错的方法。


编后的话



文章的结束,有必要做一个声明:本文非介绍海外保险产品也不是推介,仅是作为一种互联网寿险的模式介绍。

 

这种去佣金化、直面消费者的模式值得关注,产品、流程的再造将是每一个公司未来都将面临之境况。

 

复杂的、捆绑式的产品,冗长的、高度专业化的条款数据,庞大的营销员队伍,乃至监管的规定……铸起了传统寿险道道壁垒,亦是互联网时代的科技必攻之地。

 

最后,上述产品只有香港永久居民才能购买,是故进一步佐证本文仅为介绍商业模式之初衷。